どうも、働かない夫です。
今回から売れている営業方法と売れない営業方法の違いを紹介していきます。
- ①売れる営業は６つの【影響力の武器】を使っていた！ ←読む前に確認してね。
- ②売れる営業の手法はこれだ！超具体的な会話例 ←今回はココ
- ③引越し業者の値段交渉術
- ④引越しの際に気をつけるポイント
会話から、【影響力の武器】をどのように使っているのかを意識的に読み解いて行く事で
- 今後の営業活動に活かす
- 引越し（商品、サービス）を自分の考えで購入する
これら２点が期待出来ます。
では、まずは売れる営業の手法を見て行きましょう！
売れる営業の超具体的トーク例
photo credit: Bridal Shower Favor via photopin (license)
訪問編
営業：本日は見積もりありがとうございます。こちらは見積もりをした皆様にお配りしているお米です。（返報性）皆様から美味しいと評判のお米ですよ。
ハタオト：あぁーありがとうございます。じゃあ美味しく頂きますね。
営業：ところでいつ頃お引越しの予定でしょうか？
ハタオト：そうですね。３月中に引越しを・・・と考えていまして、具体的に日程とかは無いですね。準備が出来次第なところもありますので。
営業：そうなんですね。本当は見せちゃいけないんですけど・・・（料金表を見せる）。３月の引越しの値段って１週間変わるだけでもこんなに値段が変わるんですよ。（好意、権威）
ハタオト：へぇーそうなんですか。すごいですね！
営業：ちなみにあとはどちらで見積もりを取っていらっしゃいますか？いつ頃かも教えていただければ…
ハタオト：〇〇と〇〇（…etc)です。このうちの１社は今日この後で予定しています。１社は明日、あとは来週の予定です。
営業：来週ですと、日程的に厳しくないですか？見積もりが安くても、日程がずれ込んで結果として高くなるって事もありますよ。ちょっと、その見積もりだと遅いですよ。（権威）
ハタオト： 確かにそうですね！（全く考えていなかったが来週では遅いかもと思い始めました。）
ポイント
訪問から見積もりの間までに
返報性の原理として、それなりに良い物ですよ！（そう思わせる）プレゼントを提供し、なんだか断りにくい状況を作り出します。
好意、権威としては、本当は見せてはいけない情報として、引越し代金の料金表を見せて「あなただから見せますよ」と特別感を演出。そして、料金表に基づいて見積もりを取る期間として、遅く取る業者を足切り。言い換えれば「そんな見積もりの遅いような業者は取る価値ないですよ」と言っているようなものでしたね。これだけで、信頼度が増します。
見積もり～営業編
ここからは見積もりを取り終えてからの営業トークを記載していきます。
営業：お待たせしました。お見積もりの前にちょっと、引越しに関してお話させていただきます。3月は通常月の2.5倍引越しをされる方がいます。この月は、緑ナンバー意外のトラックで引越しをしても良い月になっていまして、普段引越しをやられていない業者の方がやる時期でもあります。（権威）
ハタオト：へぇーそうなんですね。（知らなかったなぁー）
営業：こういった繁忙期ですと、他の引越し業者さんも派遣を使ったりする可能性があります。しかし、うちは派遣を使っていません。スピードに関しても利用されたお客様はビックリされています。だいたい１時間位で搬送が終わります。
ハタオト：（ふむふむとうなずく。）
営業：実はですね、引越しはトラブルが多いです。これから一番重要な事を教えます。通常、通常、引越し屋さんの保険は引越し屋さんを守る保険に入っています。・・・（かなり長いので省略）
簡単に解説すると
- 引越し屋は通常お客様を守る保険ではないよ。って情報
- うちはこのお客様を守る保険がセット販売だから大丈夫！
- 良い保険なのに保険が格安は理由はうちが事故が少ないから。
- 他社は５件に1件。我が社は２００件に1件
ここからの会話はコミットメントと一貫性をバンバンに使われていましたのでご覧ください。
「これがあったらすごく安心じゃないですか？」→「そうですね。承認」
「良い引越しをしたくないですか？」→「そうですよね。承認」
「逆の立場だったらどうですか？もし、〇〇さんが引越し屋さんだったら、物壊したらどうですか？壊しました。なら弁償です。でも、だれも見ていない。」→「いや、（濁す感じでも承認）」
「目の前で見ていない限りなかなか言わないです。責任の所在がわからない場合は補償されない事も多いです。」
ほぼ断りようがないので、半ば誘導尋問でもがっつり承認を取られています。
営業：こういった保険があるので引越し需要が減って行く中で、我が社はだんだん売り上げを伸ばしています。（売り上げの規模の解説）これからどこでしたっけ？〇〇さんはこちらですね。（社会性証明）
ハタオト：そうなんですね（ながいぞ、こいつ。そろそろ疲れてきたぞ）
営業：皆様、引越しの際はこういったところに困っているそうです。（ランキングを見せて解説。）（権威）
ハタオト：そうなんですよ、これには困っています。的な会話。
ポイント
見積もりからの営業で、「安かろう悪かろう」を伝えています。「探せば格安でやれる引越し業者はいくらでもあるが、その分トラブルが多いよね？価格で決めんなよ」って言っています。
この段階では、役割を「安く引越しをしたい人」→「安全な引越しをしたい人」に教育をさせられていました。
コミットメント（相手に宣言させて）を取っていますので、断れないですよね。「えっ？安全な引越しをしたいんじゃないの！？」って感じで。
口頭でやっているので、まだ良い方です。
これが事前アンケートとかならもっと強力に作用します。紙に書くのは恐ろしいですよ。
クロージング（プレ）
営業：どうですか？「〇〇」の引越しは安心して任せられそうですか？後は金額ですよね。今回は○トン車なので・・・（省略）
もちろん、「安心して任せられそうですか？」に対しては、さんざん承認をさせらているので、断れないですよね。「ま、まぁ」とか答えます。（さらにここでも承認。）
- 引越しの内容を具体的に解説。
- 当日の流れと準備の方法。
- 教育をしたスタッフをやっているから作業の正確さの説明
- 引越しのプランの解説（全部やってもらう方法や自分である程度やる方法など。）
営業：・・・あとは金額なんですけど、本当は繁忙期なので、この金額なんですが、紹介クーポンを使いますので、この値段。あとは、実家割引で〇〇円引き。（好意）こんな金額になってきます。どうですか、想像していた金額と比べて？
ハタオト：いやー、ネットで調べた金額だとだいたいこんなもんかなーって感じですね。
営業：一つですね。僕の方からお話しさせていただくと、引越し屋さんの見積もりって1社目が一番高くなります。うちが基準になるので、非常に不利なんですよね。どうですか？金額もそうなんですけど、〇〇の引越しはイメージはどうですか。安心して任せられそうですか。（承認）
ハタオト：イメージは良いですよね。
クロージング（希少性を示す）
営業：ただ日にちの方があれなので。この時期ですと、営業マンがフルで動いていまして。極端な話、朝あった枠が昼になくなっているってこともありますので。出来るだけ早めに決められた方が良いですね。飛び込みで当日営業ってこともあります。引越しって金額もそうですけど、安心して引越しするって事が大事です。実際、トラブルも多いので・・・。（希少性）
ハタオト：いやー、他の見積もりも取っているのでそちらを見てから決めたいですね。
営業：見積もりが出た時点では、（他の引越し業者が）安くなると思うんです。安心面で言えばウチが一番だと思います。金額が出ましたら、即決しないで一度相談していただければ、上司に相談して金額をあわせられないかを掛け合ってみますので、相談してください。
ハタオト：ええ、わかりました。
営業：内容的には、補償と来るスタッフはうちが良いと思います。【ここで上司に報告の電話。その後→】正直言いまして、日程的な物もあります。トラックを押さえない事にはなんともなりませんので、いつ頃に決められそうですか？
ハタオト：では、〇〇日の12時くらいで。
営業：今回、わたしも1回待ってもらったんで、他の引越し屋さんも1回待ってもらってください。大切な引越しなので、安心して決めていただけると良いかと思います。必ず、一度ご相談ください。お役に立てる様にいたしますので。
ハタオト：わかりました。
ポイント
今までの返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威の結果をたたき込んでいきます。
最後は希少性を示して、”今”決断しましょう！と猛プッシュ。明日には、いやこの次の営業ではなくなるかもしれないですよ！決断を迫りました。
まとめ
こうして営業をひとつひとつ読み解いてみると影響力の武器はえげつないくらい使われていますね。私も本を読んでいなければ、客観的に見る事は出来ませんでした。
これから営業をやられる方には良い材料になったのではないでしょうか？
いらないのについ買ってしまった。という経験がある方はこの様な手法でやれている可能性があります。
売れる営業になるための推薦図書
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