売れる営業はなぜ売れるのか？その秘密を知りたいと思いませんか？
先日、引越しをするために、何社か引越し屋さんに見積もりを取ってもらいました。
【影響力の武器】を読み終えたわたしはどのようにして活用されているのか？実際に営業を受けてみて分析したい！と営業トークを分析しました。
何社か見積もり＆営業を受けて・・・買いたい！（もしくは断りたくない）と思えた営業は【影響力の武器】をかなり使っていました。そりゃもう鳥肌もの。
そこで、この感動を、シェアすると共にいくつかに分けて紹介して行きます。
- ①使われていた影響力の武器の解説 ←今回はココ
（以下は現状予定。） - ②売れる営業マンと売れない営業マンの違い
- ③引越し業者の値段交渉術
- ④引越しの際に気をつけるポイント
今回は『これから営業をする方』『今後引っ越しをする方』に向けた構成になっています。もちろん、インターネットでも物を売る場合にも応用出来るでしょう。
今回は長くなります。後から読む場合はこちらから一時保存をしておきましょう。
では、続きをどうぞ！
影響力の武器を知っておこう！
今回は【影響力の武器】に関して解説していきます。450ページくらいあるかなり分厚い本。かなり良書！
影響力の武器の前提
影響力の武器では「カチッ・サー」と表現しています。
テープを「カチッ」と再生したら、「サー」とテープが回るように一定の行動が現れるものと解説しています。
無意識レベルでの思考の近道・・・ある状況のなかで一片の情報に機械的に反応してしまう傾向、自動的反応を取り入れた方法になります。
思考の過程はほぼ無いです。
営業においては、必ずしも自分で考えて買うではありません。反応して買っているのです。
何やら、よくわからない？なら具体例を見ればわかるので、次を見てくださいな！
返報性
何らかの恩恵を受けたら、自分もお返しをしなくてはならない。
【（例）会社で同僚からを旅行のお土産をもらう→何をお返ししようか？（ソワソワ）】こんなことありません？
プレゼント
見積もりを取ると各社プレゼントを用意しています。
洗剤やお米などの日用品。
もらうと何らかのお返しをしなければならないという気持ちにさせます。
日頃生活する上で、もらったままの状態だと
- どこか落ち着かない感じがある。
- 外見が悪くなる危険性がある（と思う）
と心理的負荷がかかってきます。
効果的な人
- 人からの評価が気になる方
- 規律（ルール重視な傾向）が高い人
かなり強力に作用します。
無料だから…と思って高い買い物をしている人はこのタイプ。試食もその類。ついついやっちゃう人、気をつけてね！カモだよ、カモw狙われているよ！
コミットメントと一貫性
自分の言葉（宣言）、信念、考え方、行為を一貫した物にしてしまう。反対の意見が言いにくくなる。
【（例）格安で商品が売っているので購入、「買う」と言った段階で１年補償はありません。〇〇円で補償を追加出来ます。ひ、引き下がれない。】似たようなありません？
例は、わたしの経験。結果的に従来の商品と変わらない値段になったけど、宣言した以上買ってしまいましたね。※実はこんな感じで小さく記載されているというね。
（誰でもあるだろ？この経験！）
テクニックとしては、とにかく「承認（YES！）」を引き出します。
商品の説明＋会話の間＋「どうですか？」
- この補償があったらすごく安心じゃないですか？→そうですね。（YES)
- 〇〇さんは引越しを安全にしたくはありませんか？→そうですね。(YES)
- 我が社の引越しって、他社と比較してイメージどうですか？→良いイメージですね（YES)
こんな感じです。会話の間を作って答えないと気持ち悪い感覚を見事に演出してくれます。１対１のイメージですが、第三者だともっと危険になります。
恐ろしいコミットメント
学習塾のコミットメントの例です。こちらは子どもに承認をとります。
「どうかな？ここなら勉強頑張れそう？」→「うん、頑張る！」→親御さんの前で承認させる。これは断りにくいですね。
いろいろと手法はありますが、とにかくYESを引き出します。
上手いなーと思ったのは、「安く引越しをしたい人」から「安全に引越しをしたい、良い引越しをしたい人」に教育をされた事ですね。
（必要な情報を与えて、なおかつ承認させながら。客ながらその手法に感動しました。）
効果的な人
- ルール重視
- 順応するタイプ（人の顔色を伺う人）
- プライドが高い人
商品を「買った！」ではなく「買わされた」と後々思う方はこの方法。納得して商品買っている？不満足なとき多くない？
社会的証明
何を信じるかを他の人の振る舞い方で決める。
【（例）初めて行く施設で、周りの人はどうやって利用しているか？を見て行動している】初めてだと人の行動が気になりません？やり方、マナーなど。
人は自分と似ている人の行動をマネしたくなる。
営業では多くの人が選んでいる事実を証明します。チラシやCMとかを見えればわかりますよね。
- 〇〇部門、お客様満足度第一位！
- 東証１部上場企業
- 〇〇でおなじみの～
- 「皆様、こちらの引越しパックを使われていますよ」
効果的な人
優柔不断なタイプ。
自分で決めるのがニガテ、他の人ってどうされていますか？って聞く人ね。
わたしの妻はこれw 目の前でヤバいくらいハマってた。良いよ！これ！って。
引越しは値段交渉なので「いや、一度黙れ。」と睨みました。（ちゃんと後で解説しましたよ！）
好意
人は自分が好ましく思っている相手から勧められると、それがとても良いものに思える。
【美女、イケメンが勧めている商品が良いものに見える。】
美女、イケメンが有利。明らかにキレイな容姿の人から買いたい。
- 身だしなみ
- 営業ではニオイ。
特に口臭は大事。
好意のトーク例
トークとしては、称賛。お世辞。共通点を生み出す事が重要です。
引越しの営業であったトークでは「（引越し先に対して）あっ、ここ僕の生まれ故郷なんですよ！ちょっと、実家割引ってことで上司に掛け合いますね！」
には、驚きましたね。
子どもに対して、「可愛いですね～、おいくつですか？」（可愛いというお世辞。）
僕も今度子どもが生まれるんですよね（子持ちという共通点。）
自分の子どもが「可愛い」とお世辞でも言ってもらえると、無意識にいい人認定をしてしまいます。極度に！ではありませんが、誰でもお世辞には弱いです。さらに共通点を持つと親近感を抱きますよね。
効果的な人
こちらは誰にでもあり得る話なので、特にこういった人に効果的ってわけではありません。
たいていの営業の本や、マニュアルには共通点を持ちましょう的な話は書いてあると思います。
意図する内容は上記の内容が理由です。
権威
人間は、何かの権威（権力、肩書き、実績、ユニフォーム、ルックスや身なり）からの命令に従ってしまう。
【（例）会社などの組織でのいくつか上の上司からの命令に反応的に動く。健康面では医者からの言葉を受け入れてしまう。】
言われた事に対して、「なぜ？」が極端に少なくなります。特に専門性が高くなるに従って高い確率で受け入れてしまいます。
- 専門家としての知識や実績
- 肩書き（〇〇のプロ）
- 身だしなみ（特に医者などは白衣で反応する傾向が高い）
- 営業では実績の紹介と業界の裏側（悪い面）を紹介します。
権威を示すトーク例
実は引っ越し業界では5件に１件はトラブルがあります。（業界の悪い面）
もちろん、我が社もあります。しかし、200件に１件と少ないです。さらに他社にはないお客様に対しての保険を格安でお付けしております。（信頼出来る情報を紹介し、専門家としての権威を示すとともに、情報を提供した事による返報性の法則が組み合わせている。）
効果的な人
誰にでもハマるポイントはある。専門性が高くなればなるほど、回避は不可能になってきます。
希少性
限りがある。手に入らなくなる恐怖から、そこまで欲しくないものでも欲しくなる。
【「期間限定10個の販売になります。」などの限定販売に急いで買いに行った】このような経験はないでしょうか？
- 限定販売
- 地域限定
- 時間限定
など〇〇限定を付け加える事で欲しくなります。
強い言葉は「手に入る」より、「手に入りにくい」。
希少性のトーク
「時期が時期なだけに…”今”この時間帯は空いていますが、これから伺うお客様や私以外のスタッフの営業先のお客様が取ってしまうかもしれません。”今”でしたら、お取り出来ますが…？」（これはわたしがかなり「今でしたら」を強調された様に聞こえたのでw）
今は手に入るけど、手に入らなくなるかもしれない。（手に入る自由が失うかもしれない）の言い方は希少性を強めます。
売れる営業マンはこちらを多様していました。悪く言えば煽る言い方。
効果的な人
自由度の高い人は不自由になる事を嫌がります。
選択肢が少なくなる事を恐れる人は、後悔したくない気持ちで「今」決断をします。
わたしもその営業のクロージングでやられそうになりました。即決させられそうになりました。ヤバかったですね。
まとめ
かなり長く解説をしましたが、このように影響力の武器をドン引きしちゃうくらい使っています。
１時間くらいあれば、営業のプロは即決に持っていける力を持っていると感心しましたね。
もちろん、全てを説明しきれた訳ではありません。長文でもほんの一部。もっと知りたい方はこちらを一読する事をオススメします。
これから営業をやられる方は必読。「もしかしたら、買わされているかもしれない」という経験のある方も必読。読み切ったときは、なぜ今までこの本を読まなかったのか！と嘆きました。５年前に読みたかった！
本を読む習慣のない方は聞く読書で【営業の魔法】をオススメします。ストーリでわかりやすいですよ。
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