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モノを売りたきゃ臭いもののフタは開けろ【シュガーマンのマーケティング30の法則】

   

どうも、ハタオトです。

文章でモノを売る際など、アフィリエイトなどでCVさせるためにライティングを日々勉強しています。

最近、ずっと読んでいるのが【シュガーマンのマーケティング30の法則】。

アメリカ伝説のマーケッターのシュガーマンが書いた本で、お客がモノを買ってしまう心理的トリガーを30個まとめています。

商品の紹介記事を書くときに役に立っていますので紹介していきましょう。

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よくあるデメリットとメリットの比較について

商品には、メリットとデメリットが存在します。

商品を紹介するときメリットだけなら、紹介しやすいですよね。これ、超オススメ!なんで買わないの?ってくらいに紹介します。

でも、メリットと同じくらいデメリットがある場合は、なかなか紹介しにくいですよね。

紹介してあっても「〇〇というデメリットを考慮しなければならない。考えなければならない。」と読者にメリットとデメリットを比較させている文章が多いように感じます。もちろん、僕もそうしていました。

で、シュガーマンのマーケティング30の法則を読むと、読者に考えさせるのは間違いだと気づきます…

臭いものにフタを開けろ

イリノイ州イースブルックに、私が長い間住んでいた美しい家があった。その家を売りに出したとき、不動産屋からは「立地条件が良くないから希望の価格では売れないかもしれない」と言われていた。裏庭が大通りに面しているというのが理由だ。不動産屋が言うには、それが私の家で唯一の問題だった。

私は家全体の解説書を作った。そして、この唯一の欠点を隠すのではなく、はじめに大通りの部分に言及した。

「この家の唯一の欠点は、裏庭が大通りに面していることだと思います」

そう書いてから、道路と家の境界に植木が何本もあり、その植木が道路からのオトを遮断してくれることを説明した。さらに、近所にも大通りに面した建設中の高級住宅が何棟かあり、私の家よりかなり高い値で売られていること。そして、家が幹線道路沿いに建っていると消防車や救急車のアクセスが確保できると言った安全面も強調した

結果、家は10日も経たずに希望通りの価格で売れてしまった。

この話では、欠点を真っ先に指摘しています。売ろうとしている商品に欠点があるなら真っ先に提示するべきだと主張していました。

インターネットで購入することを考えると色んなサイトの中からどれを買うのかを決定するわけです。警戒心は解かなければCVしないのでしょうね。

今の時代ほど、お客が賢くなっている時代もないでしょう。

お客の警戒心を解くために早い段階で欠点を説明し、欠点を解消できることを紹介すれば「この商品を購入して損をしないか?」という抵抗感が薄れていくのではないでしょうか。

最終的には、「~だから、これを選んでも大丈夫ですよ。」とデメリットとメリットを比較して欠点を解消できることを提示できれば強いですよね。

文章でモノ売るなら、読んでおいて損はしない

さっきのは30個中の1つで1日一つ読むようにしています。忘れっぽいし、下手に線を引くよりも繰り返し接したいんですよね。(できればオーディオブックが欲しい)

30の心理的トリガーを紹介しておきましょう。

  1. 一貫性の原理
  2. 適切なアピールポイント
  3. 顧客の特徴
  4. 欠点の告知(今回、紹介したやつ)
  5. 抵抗感の克服
  6. 巻き込みをオーナーシップ
  7. 誠実さ
  8. 物語(ストーリー)
  9. 権威
  10. お買い得感
  11. 感覚
  12. 理屈による正当化
  13. 強欲
  14. 信頼性・信憑性
  15. 満足の確約
  16. リンキング
  17. 帰属欲求
  18. 収集欲求
  19. 切迫感
  20. 限定
  21. 単純明快さ
  22. 罪悪感
  23. 具体性
  24. 親近感
  25. パターン二ング
  26. 期待感
  27. 好奇心
  28. 市場とのマッチング
  29. 考えさせる力
  30. 正直さ

+日本のみの1個の心理的トリガーが収録されています。

まとめ

すげぇー面白い!と久々に興奮気味になりました。最近はお風呂の読書タイムとして読んでいますね。自分に喝入れてます。

引用した文章のように、具体的な事例でわかりやすく、一つ一つが短いので繰り返し読みやすいんですよね。文章でモノを売りたい方は是非一読を。

 - アフィリエイト, オススメ本

モノを売りたきゃ臭いもののフタは開けろ【シュガーマンのマーケティング30の法則】
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